兰州众邦电线电缆销售八大难题！

世界上最难的事业是什么？销售，因为你要通过销售从别人的腰包里掏钱。世界上最难的销售是什么？众邦电线电缆销售。因为行业基本处于饱和状态，僧多粥少，竞争激烈。电缆销售一直是一个比较困难的问题，由于这个行业小众，网上能搜到的销售技巧也很少。兰州众邦电线电缆集团有限公司有一位十多年从业经验的老业务员总结的电缆销售八大“世界性难题”，这些问题你遇到过吗？有自己的解决思路吗？

电缆销售八大难题

01

如何找到自己行业的客户群？

02

如何约见客户，和他见面？

03

和客户见面不知道说些什么话题？

04

如何取得客户信任，搞定人情关系？

05

客户已经有了固定的供应商，不需要自己的产品？

06

自己产品价格太高，没有竞争力怎么办？

07

客户对自己产品没有需求怎么办？

08

客户不断的砍价，但是公司不同意怎么办？

下面就上文提到的八大难题题，逐个分析一下。

1、找不到客户群怎么办？

①不管什么产品，百度、阿里巴巴、慧聪、行业网站、论坛、QQ群都是不错的搜索平台。

②在一些销售群、采购群里，和群友交换客户资源。  

③向公司老业务员请教，或者查查公司合同，看看你们产品销售排名前三的都是哪几个行业，然后你首先在这三个行业开拓客户。道理简单，同行采用你们家设备，多好的说服力呀，尤其是那些签约上千万大单的客户，一定是行业翘楚，他们是标兵，示范作用不可小视。

④调查竞争对手的客户群来确定自己的目标群。最常见的做法是自己伪装客户或采购，打电话到竞品的销售那里，咨询他们的产品，问问他们的使用客户群，年采购量等等。在中国，很多行业都是供大于求，要想取得更多的业绩，只能挖竞品的墙角（虎口夺食）。

2、见不到客户的面怎么办？

见不到客户面无非这几种情况：1.保安阻挡；2.文员拒绝；3.客户推脱拒见。

①保安的阻挡是最容易解决的。第一次去客户那里，递给保安烟之类的东西，把自己姿态放低点（一定要把姿态放低点），和他们先建立初步良好印象。蝇头小利很好解决保安。跟他们混熟了，他们可以告诉我们很多内幕信息。（记住，高手都是这么做的。）

②针对文员，和保安差不多，给他们买些新奇的糖果，零食、小盆栽，并且不要直接表明你的意图，模糊你的意识，就说是你随手带的，或者你自己有很多，经常送人，只为交朋友。目的就是建立信任和感情。  

③客户拒见，说明没有信任感，客情关系不够，甚至是没利可图。搞定客户=人情做透+利益驱动！好，知道了问题点，那就从做客情关系开始。

3、见面不知道说什么怎么办？  

见面分为初次见面和多次拜访。  

对于初次见面。①背话术，最起码准备一套十五分钟的说辞。

②见面时，稍微聊一下产品就好，然后转移话题，多拉家常。目的是为了初次见面建立良好的印象和信任基础。（如果一个销售员，初次见面，就喋喋不休地讲产品，会不会觉得很烦？）  

③如果确实不知道说什么，那就先给客户问问好，让客户放松警戒，经过一小段时间的暖场之后，转入业务方面。

总结：初次见面=拉近与客户之间的关系

对于多次拜访。①那每次就该有所准备了。可以慢慢的从客户的穿着，精神状态讲起。（强调一点：初次拜访完客户后，可以记录下客户的穿着、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜访时，可以提前对这些信息做一些准备。

②可以提前准备一个大众话题，如果冷场的话，抛出来，不打无准备之仗。  

③和男客户聊，军事新闻，体育运动等；和女的聊服装、皮肤保养、娱乐等等。总之，知识面广，琴棋书画，化妆美容，名星达人，政治军事，三角八卦都要了解一些。（不要觉得这些很难，你记住一些后，同一个话题可以跟很多客户聊。聊多了，就熟练了。）

小结：不管是初次见面还是多次拜访，核心目的：建立良好的客情关系。 搞定客户=人情做透+利益驱动！！！  

4、搞不定客情关系怎么办？

关键词：数量级拜访+关心客户  

①拜访客户，1次，2次，10次，甚至20次。很多生意都是聊出来，感情也是在坚持中破冰融化的。  

②你关心过你的客户吗？他家有几个孩子？多大？生日？客户籍贯？客户生日？个人喜好？过往经历？性格特征？等等等等。好客情关系，就是要对客户进行攻心。  

每周两次的关心短信，平时过节，送上祝福（持续三个月以上）；客户小孩放学，你能去接；客户过生日，你能提前送去蛋糕；客户老婆喜欢什么明星，你能给她送去明星的签名；客户的父母喜欢什么礼物，你给他们送去。

5、客户已有固定供应商怎么办？

客户有固定的供应商是常见的事情。①他有固定供应商的话，首先去摸清他供应商的情况。比如：竞品质量，价格，回款，售后等等。把他们不足的地方找出来，用自己的产品去做比较。放大竞品的弱点，多褒奖自己的优点。

如果还是不能劝说客户改用自己产品，可以争取少量的进货（做小单）。比如说，客户可以拿我们的产品跟竞品去磨价。威胁他们，如果他们不降价，就采用我们的产品等等。

同时，我们还可以用自己产品的质量，售后等等各个方面去打动客户，争取今后更大的合作。有些客户的合作是急不来的，必须有个过程。咱们这招叫小刀伐大树。  

②在这样的过程中，还有一点不能忘，就是客情关系。这个非常重要。你能否成功打入客户内部，就必须做好客情的公关。一定要把人情做透。还是那句话，成交=人情做透+利益驱动。  

③回扣。这点我就不赘述了。大家都懂的。

6、产品价格高无竞争力怎么办？

一般产品能成交，主要看三点：性价比、客情、服务。

①产品价格，只是其中的一环。客户说我们价格高，我们不要一味的去给客户讲价格，学会迂回。

我们要分析我们产品的优势，贵有贵的理由。学会拆分我们的产品，一项一项的把产品优势分开来给客户，同时告诉他用我们的产品好处。

②价格是可以浮动的。价格可以跟采购量，付款时间一起谈。量大则优惠。回款快，更优惠。（说这些，你还觉得自己的产品没有竞争力吗？）

③客情。相信很多销售员都遇到过这种情况，就是自己的产品质量更好，价格便宜，付款方式一样，但是客户就是不采购我们的，而是采购竞品的。

知道原因吗？就是因为客情关系。就像很多已经合作了很多年的供应商，已经有了感情，客户不在乎多花这么一点。

就像对待爱人，我爱他，就愿意多付出。说到这里，大伙们，一定记住，要把客情做透。把自己做成“小三”，然后踢走正室。

补充一下，应该多拜访客户，打印一份资料，列出自己跟竞争对手的优劣势给客户看。用表格数据体现自己产品的价值。学会用数据说话，而不是价格。

7、客户无需求怎么办？

需求一般也分两种。a.现有供应商合作很愉快，利润有保证，不想更换供应商，所以无需求。b.跟你不熟，也看你不顺眼，客户对你的印象不好，就好相亲一样，没看上。

至于属于哪种情况，需要通过做客情，探究无需求的本质。如果是第一种情况，那就要找到你们自己产品的利润点或者优势了。如果是第二种情况，那就要学会养客户，因为他是我们的潜在客户。

潜在客户，那就要学会长期做客情。比如学会定期给客户发祝福短信。偶尔路过客户的公司，顺便去拜访他，送他点小礼品。等客户有需求的时候就会第一时间想到我们了。

闲时做情，忙时做单。你周末的时候，给你100个潜在客户发周末祝福短信了吗？

8、客户玩命杀价公司又不同意降价怎么办？

杀价的客户一般有三种心态：一、就想买便宜的东西；二、来探底价的；三、索要回扣。

通常来说，客户杀价，潜意识就是比较大的几率想买你的产品。那我们就需要了解客户的真正意图。

客户为什么要杀价？他真正的想法是什么？他承担着一个什么样的角色？

不管是何种情况，销售员都以公司价格为主，不能亮出底价。

应对方法：①杀价就跟他讲品质，服务。在权利范围内给客户方便，不然用其他增值产品弥补,比如赠品、免费增值服务、回款时间等等。

②杀价就多诉苦，多谈感情（前提是客情关系要做好）。

③杀价就跟他说，让出的利，当回扣给他。

其实价格是一个很敏感的话题，还是那句话，宁愿死在不成交上，也不要死在价格上，永远不要让客户知道我们的底价，报底价的百分之九十的死。

所以报价的时候适当放高一点，一点一点的降，当客户签合同的时候都不是我们的底价。

都说销售难，难于上青天，但业绩过亿并不是不可能的事。相信不少人都听说过王小中这个名字吧，据说人家上年度就实现了到账销售破6个亿的目标。

其实，上述这八大电缆销售难题要是你每个都能很好地解决的话，不说销售过亿，年薪百万肯定不成问题。